中小企業Web戦略:第35回 効果的なリターゲティング広告運用法-その5-

中小企業Web戦略:第35回 効果的なリターゲティング広告運用法-その5- #soneblo
こんにちは、中曽根です。
年末来となりやや久しぶりとなりました。
前回リターゲティング広告-その4-では、リターゲティング広告のメリットについて具体例から考えてみました。

“そんなに上手く、見込客を顧客転換できるものなの???”

なんて?×3乗くらいの突っ込みがきそうですが、世の中で楽に結果が出せるなんて、全てが二重丸の事象なんてほとんどないですよね。

リターゲティング広告でも当然、その裏というか成果を出すための実施前提が当然にあります。
そこで今回は、リターゲティング広告で中小企業が効率的に成果を獲得するための効果的な運用方法(実施前提)を考えてみたいと思います。

効果的なリターゲティング広告運用法

リターゲティング広告に関しては、いくら中小企業向きで実践可能といっても、よほど手慣れた担当者が在籍していない以外は、事情通のパートナーへまずは相談するのが賢明でしょう。以下に運用ポイントを洗ってみます。

◆計 画

まずは、当ブログでも既出の自社のリード・ナーチャリング(潜在顧客を商談へつながりそうな見込み客に育てる施策)に沿って、自社の育成シナリオ程度は現状で把握して仮説設定をしておかないと話になりません。

リー ドの属性(見込客どんなターゲット像か)を把握して、ペルソナまで大袈裟ではなくともリードの情報ニーズ(どういった情報を必要としているのか?)や攻略 ポイント(前記を前提としてどのように接して、どのよう情報をどのレベルでどの程度の分量で提供していくか、、、、)等々を、自社なりに整理してまとめて おくのが最低限の前提です。

(この辺りが、以外にまとまっていない、担当レベルでの意見相違などがあるケースに遭遇します。やってみて違っていれば直せば いいんです。Test & learnでいいんですよ。)

また、いくらリターゲティング広告が有効メニューといっても無計画に実行しても効果がみられません。(ここの辺りから、やって効果あるなしの分かれ目になってくるでしょうね。)

まずは、見込客と言ってもいきなり顧客転換するといった甘美なことはありませんので、現実に沿ったシナリオ設定が必要です。また、シナリオを有効にするに は、成果指標としてマイルストーン≒”小さなゴール”を設定します。このあたりの”さじ加減=シナリオ設定+計画性と塩梅(あんばい/この表現が妙に日本人にしっくりとくる言葉で気に入ってます。。)”が効果に大きく影響を与えるこ ととなります。

計 画の考えかたとして、たとえばリターゲティング広告の開 始にあたり、まずは自社サイト来訪ユーザーの把握、それから再来訪に向けて次にはどのようなアクションをそうていして、どのようなコンテンツを作っていく かというシナリオです。

リアルでたとえるなら、自社がショップで一度ウィンドウショッピングをしていただいた一見客に再度来店してもらうためにどうする か??と考えると理解し易いかと思います。

ただリアルショップと違い、ネットの場合こちら側の接客トーンが伝わりづらいので、再来訪用のコンテンツを用意するという発想です。

◆WEBマーケティングで一番大切なことは?

まず、中小企業で一番先に着手しなくてはいけないのが、”コンテンツ”です。
当たり前に聞こえてきますし、「そんなのもうやり尽くしてますよ。。」とあきれ顔が目に浮かんできますが、、
だいたいにおいて、このようなケースではコンテンツが薄かったり、足りていなかったり、お気付きになっていらっしゃらないクライアントが多いです。。

「静的なWEBサイト、企業サイト、商品、キャンペーンサイトなので仕様が無い」、
という見方は当然あります。。

ですが、
この戦後最大級のデフレ不況で、そんな悠長なスタンスではまず競合にやられてしまう。。。
というのが現状です。

ブログでは、書ききれませんのでこの程度に留めますが、

キーワードは
“顧客エンゲージメント生成に向けたコンテンツ拡充”

という事です。これでもう十分にお分かりいただけると思います。

「先日はサイト来訪ありがとうございます、皆様に○○のようなコンテンツを用意してお待ちしておりますので、是非クリックしてみてください!!」

現状のコンテンツに加えさらに、

「私たちは、あなた様の次のご期待にもお応えする準備が出来ています。」

という所まで垣間見せる姿勢・コミットメントしていく
というスタンスでよいかと。。

○○に入るのは、楽しんでもらえる”エンターテイメント”、”お得なキャンペーン”、”スペシャルな提案”等々、リアクションを誘導できるコンテンツを準備したいところです。決していきなり即購入/成約などという、安直な計画を立てないのもポイントです。

強いて言うなら、コンテンツのバリエーションを媒介して、ユーザーと上手にコミュニケーションして、コニュニケーションが成立したパイの中から顧客転換が発生するということだと思います。

このような戦略=コミュニケーションを土台とした接客姿勢がなければ、リターゲティングといってもユーザーに何度も似たようなつまらぬ広告を見せつけ辟易さ せるストーキング広告となり、サイト再来訪どころかマイナスPRとなってしまう両刃の剣になりかねません。(現に皆さんも広告ストーキングされた経験ありますよね。。)

まぁこ の辺りを強化するには、facdbook、mixi、twitterなどのソーシャル/SNSやblogを利用して、”ユーザーエンゲージメントを広告 キャンペーンと同時に高めていく”というのが常套で、有効かと思いますので、併せて導入検討する必要が出てくると思います。

すこし前段が長くなってしまったので具体的計画の仕方は次回エントリーとします。

以上、4回にわたってリターゲティング広告についてエントリーしてみました。

今回も、駄文にお付き合いいただきありがとうございました。

次回またお会いしましょう。

投稿者: nakasone@gold-planning.co.jp

執筆者:株式会社ゴールドプランニング/中曽根が、中小企業のオンラインマーケティングへの"Hot Insights"を不定期発信してます。