中小企業のオンライン・マーケティング:59回 モバイル制覇がマーケティング勝者になり得るか?成果につながる顧客接点、サイトを迅速に改善する3つの方法-1

こんにちは、中曽根です。

遅ればせながら、新年おめでとうございます。本年皆様のご健勝を願ってます。

では始めましょう。

前回までのハイライト)—————————————

ユーザーの行動を促す”僅かな瞬間/micro-moments”について、

テーマ:ユーザーに役立つサイトになるために、と称し54回58回のエントリーでまとめてきました。

1. “それ”を知りたいと思う瞬間
2. “そこ”に行ってみたいと思う瞬間
3. “それ”をやってみたい/使ってみたいと思う瞬間
4. “それ”を買いたいと思う瞬間

——————————————–

中小企業のオンライン・マーケティング:59回 モバイル制覇がマーケティング勝者になり得るか?成果につながる顧客接点、
モバイルサイトを迅速に改善する3つの方法-1
新テーマ:
ユーザーの行動を促す”僅かな瞬間/micro-moments”獲得に向けてサイトを迅速に改善する3つの方法
1.コンバージョンまでの段階を少なくする

一体何のことでしょう??

 

モバイルサイトの何を迅速に改善すればいいんでしょうか?

 

モバイルの通信速度はキャリアが決めるわけだし、、???

う~ん、よく分からないですよね。

では考えてみましょう。

 

(ヒント)”今すぐ欲しい!!”

 

なんて聞くと、あたかも反抗期になってしまったヨチヨチ歩きの2歳児を思い浮かべる方も少なくないのでは(笑)

実はこれ、最近のオンライン消費者の言い分なんですよ。
事実彼らは以前よりも早急に情報ニーズを満たせたく、さらには意思決定も瞬時に行っているとのことです。

いやいやこれは、サイト・Apps運営側からすると大変そうな雲行きとなりそうです。。

オンライン調査によると、回答者60%のユーザーはほんの2~3年前と比較して、より早くに購入意思決定をするというとのこと。*1

また、スマホユーザーが近くのショップを探したり、製品やサービスを調べたり、取説を探したりする際には、一般的にすぐに欲しいという期待が高まるだけでなく、急いで終わらせたいものなんですね。

 

 mobile commerce
mobile commerce/59th entry SONEBLO

1/3以上のスマホユーザーは、近くの店などを探すときは大抵急いでいることが多いそうです。*2

40%のユーザーが、取扱説明書を探す時は早急な事情があるのだそうです。*2

28%のユーザーが、スマホで買い物する時は簡単に完了できたらいいなと望んでいるそうです*2

ということは、サイト、Apps運営者側はスマホユーザーの特徴を端的に捕らえると”せっかちな人々”という前提より、設計・構築・運用しなくてはいけませんね。

上記のようにスマホユーザーはスピーディにかれらの欲しい情報へと導かれることで満足し、尚且つオペレーションは簡単であることを期待していると換言できます。

”なぜこれれらは重要なんでしょうか?”

29%のスマホユーザーは、
もし自分たちの探している情報に直ぐに見つからなかったり、またはゆっくりしか出てこないようなら、かれらは早急に他のサイト・アプリへと遷移してしまうということです。*2

さらに遷移したユーザーの理由では、
70%がサイト・アプリのロードタイムが長すぎと答えてます*2

 

67%が購入までまたは欲しい情報まで辿り着くステップが多すぎる*2
と回答しています。

さて、ここから本題です。

 

今回のテーマ:
サイトを迅速に改善する3つの方法
1.コンバージョンまでの段階を少なくする

まずは自社のモバイルサイト・APPSでの目標を思い出してみてください。

ユーザーとのエンゲージメント促進ですか?、それともモバイルコマース?、登録?、電話?、来訪など色々あるかと思います。

その目標と併せて、ユーザーがそこに至るまでに辿らなくてはいけない段階をどの様に減らせるかを考えてみましょう。

 

ここで、一例を挙げてみます。

某保険会社では、スマホから求償を受けれるようにするニーズがあるだろうと予想していましたが、

実際は、求償請求に必要な24ステップでのフォーム入力に早い段階で顧客が離脱してしまっていることが判明したそうです。

そこで、その保険会社はクリエイティブチームと、システムチームとの連携業務を上手に行うことで、スマホからの求償請求に必要なステップを5個までに削減することができました。

結果としてスマホサイトからは以前の5倍の求償数で、アプリからの請求は以前の35%増へと改善される結果を導きました。

 

ここで紹介するのが、
ユーザーの目標到達ステップを減らすいくつかの方法です。

方法:1

その一つ目は、one click function(jQuery等使用)の等の効果的なシステムの実装を検討しましょう。

これは最も手っ取り早くモバイルコマースや登録を増やすことのできるスリム化する方法です。

某ブランドショップは、最近収益の40%がモバイルコマースがもたらしたものであり(特にAndroidユーザーが多くを占めてきている)と分かりました。

そこで、運営企業はアプリにGWIB(Google Wallet Instant Buy)をそのショップ導入して僅かに2ステップで購入完了できるようにしました。

その結果、そのショップは他Androidショップと比較して4倍以上のコンバージョンを獲得したということです。

(まあコレが全てGWIBに起因しているのかA/Bで比較しないことには判りませんが、、、)

方法:2

二つ目は、EFO/フォーム入力を減らす/手助けできる機能性を持たせましょう。

某コンタクトレンズECショップでは、ユーザーが外出中でもスマホから容易にすばやく購入できるようにして欲しい、と要望してました。

その4ヵ月後に、そのショップは小さなスクリーンでの文字入力を減らし、かつ使い易いドロップダウンメニューを設置し、オプションや1クリックで購入できるclick-to-call機能を持たせ、さらには商品アイテムに簡単にタップするだけで選択できるようなコンテンツへと改善しました。

その結果として、スマホサイト公開後にユーザーは3倍に増えオーダーは24%増となったそうです。

この実例より、使いやすく機能的なスマホサイトは投資対象として非常に有益であるといえますね。

 方法:3

コンバージョン完了してもらうためには、ユーザーに選択肢を提供しましょう。

下記のように購入/コンバージョン完了までのステップ削減によって、スマホ固有の機能を有効に利用することができますね。

例えば商品ページまたは商品動画をタブレットやPC間で共有したり、GPSによってショップまでの道程や交通機関乗換え案内を提示したり、コールセンターへの電話がつながるボタンを設置したりすることができます。

某ファッション通販企業では、スマホサイトでのコンバージョンの低下傾向に直面していました。

そこでかれらは、このままの減少傾向を受け入れるのではなく、かつモバイルサイトでのコンバージョン/購入完了を第一目標にするのではなく、

あくまでもユーザーの入り口ということから、今後を見据えた潜在顧客として捕らえ、後々の販促に備えたメールアドレスを必ず獲得するというシンプルな目標へとチェンジしたのです。

そしてスマホ登録ユーザーが、自宅などでデスクトップpc、タブレットで販促メールを受け取りコンバージョンした場合は、スマホサイト/アプリユーザーとしての売り上げとしたのです。要するにCross Deviceによるアトリビューションを流入元へと換算したということですね。

それによって、このようなCross Deviceショッピングを容易にすることを主眼とした結果として、この企業ではモバイル収益を全体の50%へと成長させることができたということです。

 

ユーザーがいつ、どこで買うのかということも流入口だけに囚われることなく、ユーザーに選択権があるわけですから、Cross Deviceで俯瞰し最終的なコンバージョンを拡大していく手法がこれからは必要なのかもしれませんね。

 

さあ、自社ユーザーの目標到達ステップを減らす良い方法はどんなものがありますか?

今回もお付き合いいただきありがとうございました。

 

次回テーマは、
サイトを迅速に改善する3つの方法
2.ユーザーのニーズを予測すること

を考えてみましょう。
それでは、またお会いしましょう。


(参考引用)
*1 Consumers in the Micro-Moment, Wave 2, Google/Ipsos, U.S., May 2015, n=1,005, based
on internet users.
*2 Consumers in the Micro-Moment, Wave 3, Google/Ipsos, U.S., August 2015, n=1,291
online smartphone users 18+.

投稿者: nakasone@gold-planning.co.jp

執筆者:株式会社ゴールドプランニング/中曽根が、中小企業のオンラインマーケティングへの"Hot Insights"を不定期発信してます。