中小企業のWeb戦略: 第9回 BtoB企業サイトで成果を得るWeb戦略(1)

こんにちは、中曽根です。

前回:第8回では、顧客満足を実現するためのWebサイトの「構築ポイント」と「コンテンツ企画」(その1)、「サイト構造設計」と「業務成果の効果測定」(その2) を考えてみました。
今回はBtoBの中小企業サイトで成果を獲得する為にどのように運用していくかという戦略についてお話したいと思います。

シリーズ:「売れない時代の中小企業Web戦略」
第9回 BtoB企業サイトで成果を得るWeb戦略(その1)

BtoB企業にWeb戦略は要らないのウソ

中小企業BtoBサイトのご担当者からは、「ウチはBtoCと違って業界構造も違うし大手企業でもない。商品をサイトで販売しているわけではないので、Web戦略なんて大袈裟なものは必要ありません。」というお言葉もよく聞かれます。

BtoB企業なので、会社概要、商品照会、採用情報、IR情報など、”広報的な視点”から一連の情報を掲載しているので過不足は無し、と判断されているようです。

しかし、その該当企業さんでも実際の各業務現場では以下のようなケースがあるかもしれません。

■営業部門
・既存客がライバル企業へスウィッチする、顧客離れが発生している。
・既存客からのリピート発注獲得に奮闘している。
・新規顧客の獲得に奮闘している。
・商談時に値下げの圧力に苦戦している、等々

■技術部門
・初歩的な問合せばかりで、商談へと進まない、等々

■サポート部門
・似通ったような質問、要望が多く効率が上がらない、等々

■広報・販促部門
・リリース・広告などの反応が乏しい。
・セミナー・イベント集客が思うようにいかない、等々

■人事(採用)部門
・採用応募者の数、質が芳しくない、等々

■IR部門
・自社の戦略や事業方針などが認知されていない、等々

■CSR部門
・自社の理念や活動が認知されていない、等々

中小企業こそブランド力の強化を!

上記諸々さらに色々なケースも上げられますが、これらの原因として企業のブランドイメージがきちんと訴求されていないということではないでしょうか。そのような企業において、企業サイトを大いに活用いただく必要があるということです。

サイトにおいては、訪問閲覧者の必要としている情報(コンテンツ)自体が欠乏しているまた、情報を掲載しているにもかかわらず届いていない、などの状況が上げられます。

業界では有名な会社であったとしても、BtoB企業サイトのブランド力が乏しいがゆえに、訪問閲覧者に対して情報が伝わらず、社業の各部門での目標に対してブレーキをかけているという状況です。

中小企業であるからこそステークホルダー(顧客・見込客・消費者、従業者、株主、取引先、学生、社会等々)に対して、独自のブランドイメージ作りにもっと正面から対峙していただき、ブランドイメージを高めるためにもサイトをもっともっと活用いただきたいと思います。

大企業ほどに大きな予算をかけなくても、効果的な改良を基としたサイト運用によって、今日よりも明日、明日よりも明後日の少しずつの成果となって現れ、中小企業のブランド力醸成へと繋がってくと信じています。

また、その解決手法は、内容や対策に要する期間など企業個別のものであり、個々に対応する必要があります。

今回は中小企業BtoBサイトでのブランド力の重要性についてお話しました。次回は中小企業BtoBサイトの”コンテンツ”について考えてみたいと思います。
それでは今回もお付き合いいただきまして、ありがとうございました。

次回予告:

シリーズ:「売れない時代の中小企業Web戦略」
第10回
BtoBサイトで成果を得るWeb戦略(その2)「ユーザーシナリオ編」

次回もご一読いただけましたら幸いです。

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