中小企業のオンライン・マーケティング:58回 モバイル制覇がマーケティング勝者になり得るか?成果につながる顧客接点、その瞬間とはー7

こんにちは、中曽根です。
あっという間に2016年も年の瀬となりました。ほぼ月例更新となってきたソネブロも今回が今年のラストエントリーとなりそうです。
それではよろしくお願いします。
 

前回までのハイライト)—————————————
それでは続けましょう。
テーマ:ユーザーに役立つサイトになるために
ユーザーの行動を促す”僅かな瞬間/micro-moments”を4つに大別。
1. “それ”を知りたいと思う瞬間
2. “そこ”に行ってみたいと思う瞬間
3. “それ”をやってみたい/使ってみたいと思う瞬間
4. “それ”を買いたいと思う瞬間
では一つづつ、もう少し掘り下げてみましょう。
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今回のテーマ
中小企業のオンライン・マーケティング:
58回 モバイル制覇がマーケティング勝者になり得るか?成果につながる顧客接点、その瞬間とはー7

 
4. “それ”を買いたいと思う瞬間
ユーザーを獲得するためのタイミングその4.
54回エントリーよりテーマ:ユーザーに役立つサイトになるために
の下に”その瞬間”について書いてきました。
このテーマは本エントリーで締めくくりとなります。
例えば、”5歳の子供に咳止めシロップを今購入したい”、”前回購入したのと同じ色の口紅が欲しい”などの状況ってありますよね。
化粧品売り場であっても、キッチンにいても、商店街など歩いている時も、スマホ普及の結果として、何時でも、何処でもユーザーが”それが欲しい、購入しよう”と思うその”瞬間”に企業は自社商品を販売するチャンスがありますね。
 
ユーザーの居る場所やアクセス時間、アクセスデバイスを手がかりにすることで、”ユーザーが欲した瞬間”に自社サイト・アプリをどのようにユーザーに役立たせ、購入に結びつける情報を提供できるかどうかが、これからのオンラインマーケティング成否の分かれ目となってきます。
 
この辺りは、以前のエントリー(第44回51回)でマルチデバイスとマルチアクセスの辺りでも触れました。
 
リアルショップにいても、モバイルサーフィン中でも、外出中にコールセンターに問い合わせた場合でも、”自分のニーズを満たしてくれる情報をその場で与えてくれれば、直ぐに購入に踏み切る”ということですね。ハッキリしてます。
 
 
では、データで見てみましょう。
スマホユーザー58%が、手軽に購入できる仕組みとなっているモバイルサイト・アプリの方から購入するだろう、としてます。*1
また、同59%が、そのようなサイト・アプリの企業の方が好感を持てると答えてます。*2
 
 
ここで米企業事例です。
自動車保険会社のイーシュアランス社は、ユーザーはスマホサイトを便利に利用している一方で、時にはオペレーターに直接問い合わせたいニーズもあるとして、広告にclick to call(コールセンター電話リンク)を設定しました。
これによって消費者の
 
”~~を知りたい”、
”もし、~~なら加入したい”、
”いい保険なら直ぐに加入したい”
 
などといった、ユーザーが欲っするその瞬間に対応出来る方法なら、何でも取り組
もうというその姿勢によって多くの新規ユーザーを取り込むことに成功したそうです。
 
その結果、同社は単年でスマホサイトのアクセスが200%アップし、スマホ経由で以前の3倍の顧客を獲得するに至ったとの事です。
最近は検索連動広告でも広告表示オプションメニューが本格的に稼動し始めましたね。コールアウト表示やサイトリンクなど積極的に利用したいところです。
 

Photo Credit: visitbasis via Compfight cc
 
さあ、これまでの4つのユーザーの行動を促す”僅かな瞬間/micro-moments”について
 
1. “それ”を知りたいと思う瞬間
2. “そこ”に行ってみたいと思う瞬間
3. “それ”をやってみたい/使ってみたいと思う瞬間
4. “それ”を買いたいと思う瞬間
 
これらを総括すると、最近のスマホユーザーは以前より増して移り気で、より使いやすく役立つサイトへと直ぐに遷移してしまう状況です。
 
自社サイトはこの状況についていけてますか?
 

ここで質問です!!
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1.
自社業界、商品、サービスについて、ユーザーはどんな情報ニーズがあると思いますか?
2.
ユーザーは自社から購入したいと好意的でしょうか?かれらに最寄りショップ・ショールームなどの場所を提示したり、スマホサイト・アプリあるいは検索結果で在庫の有無やサービス中か否かなどをハッキリと提示できてますか?
3.
自社商品を用いてユーザーはどんなことをしますか(例えば、料理を作る、サービスなど予約する、怪我を予防するなど)?彼らが遭遇する”その瞬間”に彼らを手助けするハウトゥ動画コンテンツなどを公開してますか??
4.
自社商品はどのような場所で購入されますか? ショップ店内・ショールーム・商談会場などにいるあるいは外出中で、自社商品を購入/取引しようとしてくれているユーザーに対して、どれだけのオンライン・サポート体制を整えてますか?
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B to C、B to Bに関わらず、モバイルコンバージョンの増加を目指すなら大きなヒントが見え隠れしてますね。

上記を自問して戦略を新たに立てる、見直すなど、これから出来るところからでもアクションしてみませんか?

最後の質問!!

さあ、皆さんモバイルコンバージョンに来年以降どう対応しますか??
 
今年もお付き合いありがとうございます。
次回不定期ですが、来年またお会いしましょう。
 


(参考引用)
Micro-Moments:Your Guide to Winning the Shift to Mobile/Google
*1*2 Consumers in the Micro-Moment, Wave 3, Google/Ipsos, U.S., August 2015, n=1,291 online smartphone users 18+.
 

中小企業のオンライン・マーケティング:57回 モバイル制覇がマーケティング勝者になり得るか?成果につながる顧客接点、その瞬間とはー6

こんにちは、中曽根です。

前回までのハイライト)—————————————
それでは続けましょう。
テーマ:ユーザーに役立つサイトになるために
ユーザーの行動を促す”僅かな瞬間/micro-moments”を4つに大別。
1. “それ”を知りたいと思う瞬間
2. “そこ”に行ってみたいと思う瞬間
3. “それ”をやってみたい/使ってみたいと思う瞬間
4. “それ”を買いたいと思う瞬間
では一つづつ、もう少し掘り下げてみましょう。
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今回のテーマ
中小企業のオンライン・マーケティング:
57回 モバイル制覇がマーケティング勝者になり得るか?成果につながる顧客接点、その瞬間とはー6
3. ”それ”をやってみたい/使ってみたいと思う瞬間
ーザーを獲得するためのタイミングその3.

 
例えば、
男性の場合だったら日曜大工の木工加工などの場面で最近では必須の道具となってきたインパクトドライバー(電動ドライバー)、電気ドリルなどをどの様に使ったら失敗しないか、または上手な使い方が分からないような時や、
女性だったら女優やモデルのようなメイク方法、流行のヘアースタイルを簡単にできるヘアケア製品の使用方法を知りたい時などなど、
 
こんな時に、スマホでチェックしたら、分かりやすくその方法を解説してくれる動画があったら、何より先にそれをチェックしたいですよね。
そうです、これが3番目の”やってみたい/使ってみたい”とユーザーが思うタイミングなんです。
 
北米では、このような”ハウツー動画”が調査年では1億時間以上も閲覧されている*1というデータがあります。
また、53%のスマホユーザーが、製品の使い方や、ノウハウなどを教えてくれる動画のあるサイト、アプリを提供する企業に好意的であり、また48%のユーザーは、そのような企業・ブランドから購入するするだろう*2と回答してます。
また、このようにスマホで興味ある動画や広告をチェックすることによって、ブランドとの繋がりを感じるユーザーは、TV視聴者の2倍近くに達している*3とのことです。
モバイル環境のビデオ視聴画面は3-8インチとTV画面に比べたら小さく、ブランド浸透には大きな影響がない、または適していない、という旧来の戦術論者も見受けられます。たしかに芸術的・視覚的に画素数が足りないという意見は正論だと思います。
ただし、上記あるように、ユーザーの”今やってみたい”という瞬間に、動画提供によってそれをほぼ無償でサポート・解決してくれる企業・ブランド・サービスを体感したなら、
そのユーザーにとっては、”個人的なブランドに対する繋がり感・信頼感・親近感”などが、いちどにとは言わないまでも徐々にナーチャリング/育成されてくるのではないでしょうか?
 
上記事例はGoogle社調査なので、否が応でもコンバージョン重視で帰着してますが、AISAS、AISEASなどの購入ファネルの各段階においても確実にユーザーのブランドエンゲージメントを促す戦術の一つと言えるでしょう。
 
 
さらに進めましょう。
 
またまた、当ブログの”中小企業のための”という前提を覆す予算のかかってるネタで恐縮ですが、先進事例ということで容赦を…。
米国ホームデポとうDIY用品企業では、数年前からユーザーがスマホからハウツーを学んでいる、また効果的な動画をyoutubeで探している、ということを確認しました。そこでマーケターは、ハウツー動画をシリーズ化することに戦術を転換したのです。
結果として、今日ではシリーズのトップ10では4,300万ビュー以上も獲得するという大成功を手にしたということです。
実際にチェックアウトしてみてください。
私はその瞬間にありませんが、観るだけでも以外に面白いです。個人的に”塩ビ製のビニールフェンスの建て方”なんかいかにも米国っぽくて面白かったです、とくに穴掘りドリルが面白い!(笑)
The full Home Depot “how-to” collection
https://www.youtube.com/user/homedepot/videos
hd
 
次に、世界企業も覗いてみましょう。
ユニリーバー社では、美容メーカーがオンラインではヘアースタイリングのハウツー・コンテンツがまだまだ足りないと認識し、Google社担当と、オンラインマーケットで関連のワードの検索状況、などをチェックした後にオンラインマーケットへ着手しました。
自社のブロガー(大企業ですので多くのブロガーを抱えてるわけですね)向けに、新たにyoutubeチャンネルを
All Things Hair を開設しました。チャンネルでは女優・モデルなどが同社製品を使用して様々な髪質タイプや様々なヘアースタイリング方法をインタラクションしています。
この結果、同社はyoutubeでNo,1ヘアケアブランドとなり、同チャンネルは5,000万ビューを獲得するに至ったそうです。
ここではUSを紹介します。
https://www.youtube.com/user/allthingshairUS
ath
 
どうでしょう、みなさんも
ユーザーを獲得するためのタイミングその3.”やってみたい/使ってみたいと思う瞬間”
をご理解いただけたと思います。
どんな企業でも自社のオリジナルブランドやサービスはあるものです。
それを、ただ従来どおりに営業重視で販促するのみといった、マーケティング2.0以前の手法では、
もろもろ立ち行かなくなってきた時代になってきましたよね。
 
そこでこの3つ目のタイミングのように、ユーザーのナーチャリング、エンゲージメントなどを商機ととらえられるか否かが今後のマーケティング成果を左右していくような気がします。
この”タイミング”でマーケティングの検討をオススメします!!
今回もお付き合いいただきありがとうございました。
次回も不定期ですが、またお会いしましょう。
それではまた。
 


(参考引用)
Micro-Moments:Your Guide to Winning the Shift to Mobile/Google
*1 Google Data, 2015, North America. Classification as a “how to” video was based on public data, such as headlines, tags, etc., and may not account for every “how to” instructional video available on YouTube.
*2 Consumers in the Micro-Moment, Wave 3, Google/Ipsos, U.S., August 2015, n=1,291 online smartphone users 18+.
*3 Google/Ipsos Brand Building on Mobile Survey, February 2015.

中小企業のオンライン・マーケティング:55回 モバイル制覇がマーケティング勝者になり得るか?成果につながる顧客接点、その瞬間とはー4

こんにちは、中曽根です。
 

前回までのハイライト)—————————————
それでは続けましょう。
テーマ:ユーザーに役立つサイトになるために
ユーザーの行動を促す”僅かな瞬間/micro-moments”を4つに大別。
1. “それ”を知りたいと思う瞬間
2. “そこ”に行ってみたいと思う瞬間
3. “それ”をやってみたい/使ってみたいと思う瞬間
4. “それ”を買いたいと思う瞬間
では一つづつ、もう少し掘り下げてみましょう。
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中小企業のオンライン・マーケティング:
55回 モバイル制覇がマーケティング勝者になり得るか?成果につながる顧客接点、その瞬間とはー4

さていよいよ、4つの行動を促す”僅かな瞬間/micro-moments”より、今回取り上げるのは

1.ユーザーが”それ”を知りたいと思う瞬間に、自社が役立つ方法とは?

 
ユーザーを獲得するための最初のタイミングです。
例えば、
”健康的な食生活の方法は?”などから、
”よちよち歩きの子供を乗せるのにベストなSUVは?”、
”クレジットローンの与信は大丈夫?”、
などなど消費者がその場で知りたいと思う瞬間は様々なケースがあり、そんな”知りたいと思う瞬間”には先ずスマホで検索してみますよね。
 
また、長年購入検討をしてきた家などの高額品に対しても同様で、彼らが「知りたいっ」と思った瞬間にいつでも、スマホは少しずつどんなものを自分が欲していたかを導くヒントを提示してくれますよね。
データで見てみると、
今まで長期に計画してきた目標(例えば住居の購入など)や、多くの検討過程を必要とする投資などにおいては、90%以上のスマホユーザーが外出中にスマホで前進するヒントを得ているとあります。*1
 
ごくごく当然ですが、携帯デバイスなので、”知りたい時”には即効で使える点がデスクトップ環境とは違うわけですね。
また、あたかも「買って、買って」と迫ってくるようなコマースサイトよりも、より役立ち勉強になるような、有益な情報を得られるようなサイト、いわゆるコンテンツマーケティングを実践している通販サイト・ブランドに魅力を感じるものです。
近年ではブランドのエコ、福祉、ボランティアなどの活動、営業外活動、CSR等にも目を向けた上でブランド選択をするという、感度の高いユーザーも増えてきてます。
これも当たり前と言えば当たり前で、価格が格段に安くかつ購入元も安心できるならそちらで購入するでしょうが、数ある通販コマースサイト野中から、値段も拮抗している中からあえて選択をするとしたら、ブランドをエンゲージ/信用して長期に付き合いたいと思うことのできるサイトから購入したい、というのは当然の理ではあるでしょうね。
また、ユーザーの端的ニーズを表してるのが
69%のスマホユーザーが、彼らの疑問への解を容易に見つけられるサイト・アプリを提供する会社から購入したいとうデータがあります*2
要するに、”これはリアルのショップ同様に仕事の出来る店員がいつでも配備されたコマースサイト・アプリを準備しないといけない”ということに尽きると思います。
 
また、上記住宅の購入のような長期間にわたり購入検討する経緯/long-term goal or customer-journyの例として、Google社はRealtor.comという不動産会社を挙げてます。理想の家を得る方法として様々なターゲットを対象にしたコマーシャルでユーザーに興味喚起させているようです。
Youtubeのブランドチャンネルなので予算がかかる手法かもしれませんが、まぁ参考に覗いてみましょう。コミカル仕立てで息抜きできますよ。
https://www.youtube.com/user/RealtorDotCom
realtor_youtube
 
実際に覗いてみると分かりますが、
彼らは、長期の検討期間の購入ファネル(AISAS、AISEASのような)の最中にいる潜在顧客に向けて、段階的に彼らのニーズを掘り起こす役目として、Youtubeの短尺2分以内の動画のバリエーションを組み立てサイトへの誘引を行ってます。
”そんな(動画のような)状況にある方(ニーズのある方)”このサイトを覗いてみてください。もっとたくさんのためになるヒントがありますよ!!
的な誘い方です(笑)
 
そこでは人生での大きな買い物の一つである”家を持ちたい”というニーズに伴って発生する疑問点や不安などを払拭する動画から始まり、あなたに最適な家を探すため ”get more tips”として様々な動画を紹介してます。参考になりますね。
結果として、Realtor.comはYoutubeの第1週で400,000viewを獲得するなど大きな成果を得たそうです。
 
往々にして自社満足に帰結しがちになってしまう広告的ブランド訴求にあらず、動画を上手にオンラインマーケティングに役立てている事例です。
この事例では、段階的にステップを踏ませる動画構成こそが大切であり、登用する女優、クリエイターも優秀なのであります。要はどの外部事業者を選ぶかでも変わってきますね。
http://www.realtor.com/dreamwithliz/
 
realtor.comスクリーンショット
 
今回の事例は中小企業向けの手法としては予算過多かもしれまんでしたね。しかし、参考になる部分は多々あります。
自社なりに工夫+アレンジすれば、どのようにでも実施は可能です。動画マーケティングは今やハードルは高くありません。極端な話、企画とスマホと社員出演者が揃えば実施可能ですから、マス広告できない中小・ベンチャーこそ是非トライすべきなんです。
さあ、あなたならどの様にモバイル戦略を設計して実施しますか???
次回以降も掘り下げていきます!
 
今回もお付き合いいただきありがとうございました。
次回も不定期ですが、またお会いしましょう。
それではまた。


(参考引用)
Micro-Moments:Your Guide to Winning the Shift to Mobile/Google
*1 Consumers in the Micro-Moment, Wave 2, Google/Ipsos, U.S., March 2015, n=5,398, based on internet users.
*2 Consumers in the Micro-Moment, Wave 3, Google/Ipsos, U.S., August 2015, n=1,291 online smartphone users 18+.